Η στρατηγική τιμολόγησης είναι ένα σύνολο ενεργειών που κάνει μία επιχείρηση ώστε να τιμολογήσει το προϊόν της. Στην περίπτωσή μας το προϊόν είναι η βραχυχρόνια μίσθωση ενός ακινήτου, και επιχείρηση είναι ο host ή διαχειριστής.
Πριν ξεκινήσουμε να αναφερόμαστε πιο αναλυτικά στη στρατηγική τιμολόγησης, ας δούμε για ποιο λόγο υπάρχει η ανάγκη ανάπτυξής της. Η τιμολόγηση είναι μέρος ενός ευρύτερου οικονομικού πλάνου διαχείρισης. Αυτό το πλάνο αποτελεί τη γενική εικόνα του ακινήτου, καθώς και τους στόχους που θέτει ο host. Πρόκειται για ένα ζωτικής σημασίας εργαλείο, που βοηθάει έναν host να έχει μία πλήρη εικόνα σχετικά με εργασίες, έσοδα-έξοδα και στόχους. Περισσότερα για αυτό, μπορείτε να διαβάσετε εδώ.
«Η στρατηγική τιμολόγησης είναι το αποτέλεσμα μίας μικρής έρευνας που μπορεί να κάνει κάποιος ιδιώτης ιδιοκτήτης ακινήτου είτε ένας επαγγελματίας. Υπάρχουν διάφορα ψηφιακά εργαλεία που μπορούν να βοηθήσουν ούτως ώστε να αντλήσει κανείς σωστές πληροφορίες για την τιμολόγηση του ακινήτου του, αλλά μπορεί αυτό να γίνει και με μία πιο αναλυτική αναζήτηση των τιμών στα τριγύρω ακίνητα που βλέπουμε στις πλατφόρμες. Αλλά μην ξεχνάμε όμως ότι δεν είναι μόνο αυτή η τιμολόγηση. Δηλαδή δεν είναι ότι βλέπουμε μόνο τον ανταγωνισμό. Η ύπαρξη πλάνου παίζει σημαντικό ρόλο για να αποδώσουν αυτά που έχει σχεδιάσει ο host. Διαφορετικά, θα έχει ένα εισόδημα το οποίο δεν θα είναι ικανοποιητικό, καταλήγοντας να αναρωτιέται αν αξίζει τον κόπο» μας λέει ο κ. Στέλιος Χρηστάκης από την εταιρεία διαχείρισης Tourmie.
Για να ξεκινήσουμε μια στρατηγική τιμολόγησης, υπάρχουν ορισμένοι παράγοντες που μας δείχνουν προς ποια κατεύθυνση πρέπει να κινηθούμε. Δύο επαγγελματίες διαχειριστές ακινήτων, ο κ. Στέλιος Χρηστάκης από την Tourmie και ο κ. Χρήστος Κουκουλής της Santohouses και ο κ. Νίκος Μακρής, λογιστής, μας εξηγούν ποιοι είναι αυτοί οι παράγοντες.
Target group, παροχές, εποχικότητα και location, location, location!
Σύμφωνα με τον κ. Χρηστάκη, η στρατηγική τιμολόγησης εξαρτάται από το είδος του ακινήτου, την περιοχή στην οποία βρίσκεται, τις παροχές, τον ανταγωνισμό και την εποχικότητα.
· Target group
«Τιμολογούμε ανάλογα με το κοινό στο οποίο θέλουμε να απευθυνθούμε. Και αυτό είναι σημαντικό. Γιατί αν ξέρουμε το κοινό στο οποίο θα απευθυνθούμε θα στήσουμε και το ακίνητο αντίστοιχα, για να μπορέσουμε μετά να έχουμε και τις ψηλότερες τιμές τις οποίες ενδεχομένως επιθυμεί ο καθένας» αναφέρει ο κύριος Χρηστάκης, βάζοντας τον πρώτο παράγοντα στην λίστα με όσα πρέπει να υπολογιστούν πριν την τιμολόγηση ενός ακινήτου.
· Location, location, location
«Η τιμολόγηση εξαρτάται από το τι είδους ακίνητο παρέχουμε, σε ποια περιοχή το παρέχουμε, δηλαδή το location-location-location που ισχύει στα ξενοδοχεία, ισχύει και στα διαμερίσματα βραχυχρόνιας μίσθωσης», συνεχίζει ο κ. Χρηστάκης.
· Παροχές, εποχικότητα
«Ο κάθε οικοδεσπότης πρέπει να βλέπει όχι μόνο την τοποθεσία του ακινήτου του, αλλά και τον ανταγωνισμό, να βλέπει τις παροχές τις οποίες έχει να δώσει στον επισκέπτη, αλλά ακόμα και την εποχικότητα. Άλλες τιμές έχουμε το χειμώνα και άλλες το καλοκαίρι. Όλοι αυτοί οι παράγοντες λοιπόν, επηρεάζουν την τιμολόγηση».
· Εκπτωτική πολιτική
«Ένας ακόμη παράγοντας είναι η εκπτωτική πολιτική, η εμπορική πολιτική που μπορεί να ακολουθήσει ο καθένας. Δηλαδή οι εκπτώσεις τις οποίες θα ήθελε να δίνει σε ειδικές ομάδες. Όπως για παράδειγμα σε οικογένειες ή σε κρατήσεις που υπερβαίνουν τις 7 ημέρες (εβδομαδιαίες κρατήσεις). Εκεί μπορεί να δώσει ένα συγκεκριμένο ποσοστό έκπτωσης, ούτως ώστε να προσελκύσει εκείνο το συγκεκριμένο κοινό. Αλλά οι εκπτώσεις είναι αποτέλεσμα των 4 παραγόντων που ανέφερα πριν. Άρα, η στρατηγική τιμολόγησης εξαρτάται από την τοποθεσία, τις παροχές, τον ανταγωνισμό κι από την εποχικότητα».
Έξοδα και φορολόγηση
Ο κ. Νίκος Μακρής, λογιστής, μας μιλάει για τα έξοδα που πρέπει να υπολογίσουμε ώστε να κάνουμε την κοστολόγηση που προηγείται της τιμολόγησης.
Η κοστολόγηση είναι μια διαρκώς ενημερωμένη βάση δεδομένων με την οποία μπορεί ένας host να γνωρίζει ανά πάσα στιγμή πόσο του στοιχίζει συγκεντρωτικά η λειτουργία του ακινήτου του. Και αποτελεί σημαντικό μέρος της τιμολόγησης, γιατί βάσει αυτής προκύπτει η κερδοφορία του και τα όρια μέσα στα οποία μπορεί να κινηθούν οι τιμές του εν λόγω ακινήτου. Όσον αφορά την κοστολόγηση, υπάρχει ειδικό άρθρο το οποίο μπορείτε να βρείτε εδώ.
· Έξοδα
«Υπάρχουν τα κατασκευαστικά έξοδα, που ουσιαστικά είναι επένδυση. Κι έπειτα είναι τα πάγια: έξοδα καθαριότητας και κλινοσκεπασμάτων, προμήθειες, λογαριασμοί.
Όσον αφορά τους λογαριασμούς, δεν πρέπει να ξεχνάμε το ρεύμα και την αναπροσαρμοσμένη τιμή της κιλοβατώρας. Την κιλοβατώρα πέρσι την πλήρωνες 7 λεπτά και φέτος 14. Άρα διπλασιάστηκε η τιμή του ρεύματος. Απλώς δεν έχει πενταπλασιαστεί όπως ήταν με τη ρήτρα αναπροσαρμογής. Σχεδόν έχει τριπλασιαστεί».
· Φορολογία
«Η φορολογία είναι πολύ σημαντική. Είναι μεγάλο αγκάθι για τη συντριπτική πλειοψηφία του πελατολογίου μου. Δεν είναι τόσο τα έσοδα-έξοδα. Είναι η φορολογία. Οι 4 μεγάλες πλατφόρμες είναι πλέον συνδεδεμένες με την ΑΑΔΕ. Αυτό σημαίνει σίγουρα ότι φορολογείσαι. Τώρα σε τι καθεστώς, αν θα έχεις επιχείρηση ή αν θα είσαι φυσικό πρόσωπο, αυτό είναι μια συζήτηση που θα πρέπει να πραγματοποιείται αναλόγως με την κάθε περίπτωση.
Σίγουρα, αν τα κέρδη από τη συγκεκριμένη διαμονή είναι άνω των 10-12.000 ευρώ, θεωρώ ότι το να συνεχίσεις να είσαι σαν φυσικό πρόσωπο και να μη μεταφερθείς σαν επιχειρηματίας δεν σε συμφέρει. Αλλά και στις δύο περιπτώσεις, μεγάλο μέρος της δαπάνης σου είναι η φορολογία».
Χρόνος και μέσα εξυπηρέτησης επισκεπτών
Ο κ. Χρήστος Κουκουλής της Santohouses μας εξηγεί για ποιο λόγο ένας από τους σημαντικότερους παράγοντες τιμολόγησης είναι ο χρόνος, τον οποίο δεν υπολογίζουμε αρκετά, αλλά και τα μέσα με τα οποία εξυπηρετεί ένας host τους επισκέπτες του.
«Αυτό που πολλοί δεν υπολογίζουν, δεν είναι μόνο το κόστος, είναι το πώς θα εξυπηρετήσουν τον επισκέπτη τους. Δηλαδή, θα φτάσει ένας άνθρωπος στο κατάλυμα, δεν είναι ότι έχω ένα σπίτι και πάω τον εξυπηρετώ, κλείνω την πόρτα και φεύγω. Η φιλοξενία αυτή (τουλάχιστον της τύπου Airbnb) έχει τις εξής ιδιαιτερότητες: ότι υποκατέστησαν ένα προϊόν το οποίο δεν υπήρχε. Άρα είναι και το θέμα της εξυπηρέτησης. Πώς μπορώ να εξυπηρετήσω και πόσο γρήγορα μπορώ να εξυπηρετήσω.
Διότι ένας άνθρωπος που μπαίνει σε ένα σπίτι, έχει και απαιτήσεις. Αν κάτι χαλάσει ή αν ζητήσει μια πετσέτα παραπάνω πρέπει να εξυπηρετηθεί σε ένα εύλογο χρονικό διάστημα. Αν κρυώνει και ζητήσει μια κουβέρτα για το βράδυ, δεν μπορείς να του την πας την άλλη μέρα! Θα ξεπαγιάσει. Ή αν χαλάσει το aircondition θα πρέπει σχετικά σύντομα να εξυπηρετηθεί. Άρα πρέπει να υπάρχει ένα κλιμάκιο ανθρώπων –γι’ αυτό υπάρχουν οι επαγγελματίες- που εξυπηρετούν αυτές τις καταστάσεις».
Πρόσθετες χρεώσεις
Με τις πλατφόρμες που χρησιμοποιεί ένας host του δίνεται η δυνατότητα να τιμολογήσει ως πρόσθετες χρεώσεις ορισμένα έξοδα. Παρακάτω, οι επαγγελματίες μας εξηγούν αν αυτό είναι τελικά πλεονέκτημα και κατά πόσο χρησιμοποιείται.
Πώς ξεκίνησαν οι πρόσθετες χρεώσεις
Ο κ. Κουκουλής τοποθετείται εξηγώντας πως ξεκίνησαν οι πρόσθετες χρεώσεις, αλλά και δίνοντας έμφαση στην εικόνα που δημιουργείται στον επισκέπτη την ώρα του «ταμείου».
«Η έξτρα χρέωση είχε ξεκινήσει γιατί στη βραχυχρόνια μίσθωση ο πελάτης το σπίτι το έπαιρνε καθαρό. Αν ο ιδιοκτήτης δεν το έβρισκε καθαρισμένο, του χρέωνε ένα ποσό για να το καθαρίσει. Τώρα αυτό έχει αλλάξει. Πλέον όλοι ξέρουν ότι κανείς δεν θα το αφήσει καθαρό.
Υπάρχει λοιπόν μια τιμή για τη μίσθωση και μόλις ο πελάτης κάνει την κράτηση και πάει να πληρώσει, η πλατφόρμα του δείχνει ότι υπάρχει και ένα επιπλέον κόστος καθαρισμού. Το καλύτερο είναι όλα αυτά να υπολογίζονται μέσα στα έξοδα ώστε να υπάρχει μία ενιαία τιμή. Όταν θα ολοκληρώσει μία κράτηση ο επισκέπτης βλέπει, ότι τόσα ευρώ θα κρατήσει η πλατφόρμα (3 ή 13% γιατί ανάλογα με τη συμφωνία που έχει κάνει μπορεί να επιλέξει) κι επίσης όλο αυτό το πακέτο πρέπει ένας host να ξέρει να το διαχειριστεί. Δεν είναι δύσκολο, απλά δεν μπορεί να το κάνει κάποιος μόνος του αν δεν έχει γνώσεις».
Θα είσαι ανταγωνιστικός απέναντι στα άλλα καταλύματα;
Ο κ. Μακρής αναφέρει: «Μπορείς να χρησιμοποιήσεις τις πρόσθετες χρεώσεις. Αλλά θα είσαι ανταγωνιστικός απέναντι στα άλλα καταλύματα; Αυτό είναι ανάλογο της κατηγορίας καταλύματος.
Για ένα μικρό κατάλυμα που παρέχει ένα δωμάτιο για 2-3 άτομα, είναι δύσκολο να προστεθούν στα 50 ευρώ διανυκτέρευσης συν 25 ευρώ για την καθαριότητα, όταν ο επισκέπτης μπορεί να έρθει για δύο διανυκτερεύσεις. Αν πρόκειται για πλατφόρμα που το μεγαλύτερο ποσό της προμήθειας μεταφέρεται στον επισκέπτη, μόνο το 4% πηγαίνει στον οικοδεσπότη σημαίνει ότι η διανυκτέρευσή του μπορεί να φτάσει μαζί με την προμήθεια από τα 50 στα 70 ευρώ. Δεν ξέρεις αν είσαι ανταγωνιστικός. Για μια βίλα για 6-8 άτομα με κρατήσεις των 1500 και 2000 ευρώ η επιπλέον χρέωση των 100 ευρώ για την καθαριότητα δε νομίζω ότι θα τον επηρεάσει. Έχει να κάνει με το target group σου και πού απευθύνεσαι.
Ενσωμάτωση στην τιμή, αλλά με σωστό υπολογισμό
Όπως φαίνεται οι περισσότεροι προτιμούν να έχουν μία τιμή. Εκεί όμως τα πράγματα γίνονται πιο πολύπλοκα, μιας και οι ιδιοκτήτες δεν μπορούν εύκολα να υπολογίσουν τι κέρδη έχουν. Ο κ. Χρηστάκης, εξηγεί πως ένας σωστός υπολογισμός μπορεί να είναι σωτήριος.
«Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες προτιμούν να έχουν μία ενιαία τιμή. Με τον τρόπο αυτό, δύσκολα μπορούν να εκτιμήσουν τι απομένει από την τιμή που χρεώνουν.
Αν κάποιος δεν θέλει να εμφανίζονται πρόσθετες χρεώσεις στον επισκέπτη, ας το ενσωματώσει στην τιμή, γνωρίζοντας όμως ποιο είναι το ποσοστό αυτού του εξόδου επί της διανυκτέρευσης.Συνήθως, όλα τα έξοδα μαζί είτε είναι πάγια είτε είναι κυμαινόμενα, υπάρχει ένα ποσοστό περί το 20% της τιμής. Άρα αυτό το 20% είτε θα γνωρίζει ότι θα το χάσει από την τιμή της διανυκτέρευσης, είτε θα το προσθέσει έξτρα στον πελάτη. Μπορεί να το ενσωματώσει σε ένα ποσό καθαριότητας. Μπορεί να τιμολογήσεις ξεχωριστά τα σεντόνια, την άφιξη. Οι πλατφόρμες σου δίνουν πλέον αυτή τη δυνατότητα να τιμολογήσεις διαφορετικά.
Αν για κάποιο λόγο κάποιος δεν θέλει να το τιμολογήσει διαφορετικά, γιατί δεν θέλει να εμφανίζεται έτσι στον πελάτη -δεν θέλεις να το έχεις σαν τιμοκατάλογο δηλαδή- τότε ας υπολογίσει, ποια είναι τα έξοδά του, ώστε να τα προσθέσει στην τιμή που θέλει να παίρνει καθαρά σε κάθε κράτησή του. Για να βγαίνει σωστά η άσκηση στο τέλος».
